專欄文章

以創造價值取代價格競爭-利變型年金降息的省思

 

作者: 周國端




  報載有壽險公司預計降低利率變動型年金險的宣告利率,對於業者開始重視該項商品利率風險而採取一些行動,我們予以肯定。然而,看到利變型年金從熱賣到可能降溫,我不禁要問,這種因價格競爭而影響保險公司長期利益的現象,不知道還會再出現幾次?


降與不降,陷入兩難

  從保險經營的角度來看,降低宣告利率是調整利率到合理的水準,使其與市場投資報酬率一致,有助於保險公司的資產負債管理;但是,從消費者的角度來看,卻是一種不誠信的作為,保險公司一開始是以「宣告利率高於定存利率」為行銷訴求,吸引消費者購買,尤其是很多銀行的定存客戶著眼於此種特色,以此為儲蓄工具。如今,市場利率上升,手中的利變型年金利率卻是不升反降,除了給人不誠信的感覺外,當市場利率持續上升,宣告利率低於定存利率時,保險公司可能還要面對因解約潮而產生的流動性風險,如果不調降宣告利率,又將背負利率風險,降與不降的兩難,恐怕不是短期內保費收入的榮景可以解套的。

  利變型年金的啟示就在眼前,近幾年熱賣的連動債保單也是如此。保險業在低利率及景氣低迷時,以「保本保息」的訴求大賣連結連動式債券的投資型保單,甚至有業務員告訴保戶,資金有機會提早出場,不必鎖到期滿。然而,在升息及景氣回升的今日,保戶對於連動式債券的期待產生落差,申訴將無可避免。保險公司過去所面對的申訴主要來自於固有業務通路的業務,未來可能有相當比例的申訴來自於銀行通路端,一向以保障及固定利率商品為本業的保險公司,缺乏處理投資理財申訴的經驗,業者與客戶的信任關係將面臨考驗。


台灣保險市場淪為價格競爭

  保險業之所以會有現在的困境,主要原因有二:一是過度注重市場佔有率,二是認為價格才是影響消費者購買保險的主要因素。為了提昇市場佔有率,保險市場陷入價格競爭的迷思:與同業比費率、與銀行比利率、與投信公司比報酬率,短期內看起來是保戶得到利益,業者增加了大量保費收入;其實長期來看,價格競爭可能使得保險商品的資產與負債無法配合,一旦公司清償能力出現問題時,將是保戶、業者與整個產業三輸的時候。

  保險的本質在保障,年輕時保障家人,年老時保障自己,它對生命與財產的「價值」是其它金融商品無法取代的,保險公司提供的專業服務、創新商品與經營品質才是凸顯自身價值的利器。保險業者只有改變心態,讓業務人員跳出「保單太貴,賣不出去」的迷思,以專業及服務來提升價值,才可能跳出價格競爭的窘境。

  反之,如果業者的心態不改變,未來國內銷售同屬利率敏感型商品的萬能壽險(Universal Life Insurance)時,由於其累積現金價值所使用的利率同樣由保險公司決定,將可能陷入另一波宣告利率的價格競爭,最後步上利變型年金的後塵。


回歸保險保障的本質

  高預定利率保單已累積龐大的利差損壓力,利率低檔時銷售的投資型性質商品,隨著利率回升,不但無法解決利差損,還面臨另一項利率風險及流動性風險。然而,利率變化真的是保險業打不破的魔咒嗎?從經濟循環的角度看,利率變化是自由競爭市場的必然現象,也是保險經營無從逃避的課題,現在的利率環境,正是銷售傳統型商品的時機,隨著利率上升趨勢,業者將可獲得一定的利潤,當然,前提是不再以價格競爭重蹈覆轍。

  主管機關方面,也可以採取一些政策,提供保險業銷售傳統型商品的誘因,導引市場往更健康的方向走,例如:以佣金平準化及準備金公式調整,使商品定價兼顧市場需求及經營安全、以稅制改革來鼓勵業者與保戶回歸保險保障的本質、以行銷自律規範來減少不當行銷、以更多元的投資工具提升業者的資產配置效率。


忠言逆耳,真誠建言

  我在很多場合直言當前保險業的現象,有人認為我杞人憂天,有人說我扯業者後腿,但是基於對保險業長期發展的使命感,應該建言的話,即使忠言逆耳,還是得表達,這也是我常常拿來勉勵保發中心員工的話。保險是一門複雜的科學,很多的因果是非,需要長時間去驗證,試問市場利率在14﹪時,有誰會相信十年後的保險公司面臨利差損危機呢?期望大家在利變型年金現象中得到一些啟示,讓專業與服務成為保險經營的圭臬。(本文刊載於94年1月10日經濟日報周國端專欄,本文作者為保險事業發展中心董事長)




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