以創造價值取代價格競爭－利變型年金降息的省思

以創造價值取代價格競爭－利變型年金降息的省思

作者： 周國端

　　報載有壽險公司預計降低利率變動型年金險的宣告利率，對於業者開始重視該項商品利率風險而採取一些行動，我們予以肯定。然而，看到利變型年金從熱賣到可能降溫，我不禁要問，這種因價格競爭而影響保險公司長期利益的現象，不知道還會再出現幾次？

降與不降，陷入兩難

　　從保險經營的角度來看，降低宣告利率是調整利率到合理的水準，使其與市場投資報酬率一致，有助於保險公司的資產負債管理；但是，從消費者的角度來看，卻是一種不誠信的作為，保險公司一開始是以「宣告利率高於定存利率」為行銷訴求，吸引消費者購買，尤其是很多銀行的定存客戶著眼於此種特色，以此為儲蓄工具。如今，市場利率上升，手中的利變型年金利率卻是不升反降，除了給人不誠信的感覺外，當市場利率持續上升，宣告利率低於定存利率時，保險公司可能還要面對因解約潮而產生的流動性風險，如果不調降宣告利率，又將背負利率風險，降與不降的兩難，恐怕不是短期內保費收入的榮景可以解套的。

　　利變型年金的啟示就在眼前，近幾年熱賣的連動債保單也是如此。保險業在低利率及景氣低迷時，以「保本保息」的訴求大賣連結連動式債券的投資型保單，甚至有業務員告訴保戶，資金有機會提早出場，不必鎖到期滿。然而，在升息及景氣回升的今日，保戶對於連動式債券的期待產生落差，申訴將無可避免。保險公司過去所面對的申訴主要來自於固有業務通路的業務，未來可能有相當比例的申訴來自於銀行通路端，一向以保障及固定利率商品為本業的保險公司，缺乏處理投資理財申訴的經驗，業者與客戶的信任關係將面臨考驗。

台灣保險市場淪為價格競爭

　　保險業之所以會有現在的困境，主要原因有二：一是過度注重市場佔有率，二是認為價格才是影響消費者購買保險的主要因素。為了提昇市場佔有率，保險市場陷入價格競爭的迷思：與同業比費率、與銀行比利率、與投信公司比報酬率，短期內看起來是保戶得到利益，業者增加了大量保費收入；其實長期來看，價格競爭可能使得保險商品的資產與負債無法配合，一旦公司清償能力出現問題時，將是保戶、業者與整個產業三輸的時候。

　　保險的本質在保障，年輕時保障家人，年老時保障自己，它對生命與財產的「價值」是其它金融商品無法取代的，保險公司提供的專業服務、創新商品與經營品質才是凸顯自身價值的利器。保險業者只有改變心態，讓業務人員跳出「保單太貴，賣不出去」的迷思，以專業及服務來提升價值，才可能跳出價格競爭的窘境。

　　反之，如果業者的心態不改變，未來國內銷售同屬利率敏感型商品的萬能壽險（Universal Life Insurance）時，由於其累積現金價值所使用的利率同樣由保險公司決定，將可能陷入另一波宣告利率的價格競爭，最後步上利變型年金的後塵。

回歸保險保障的本質

　　高預定利率保單已累積龐大的利差損壓力，利率低檔時銷售的投資型性質商品，隨著利率回升，不但無法解決利差損，還面臨另一項利率風險及流動性風險。然而，利率變化真的是保險業打不破的魔咒嗎？從經濟循環的角度看，利率變化是自由競爭市場的必然現象，也是保險經營無從逃避的課題，現在的利率環境，正是銷售傳統型商品的時機，隨著利率上升趨勢，業者將可獲得一定的利潤，當然，前提是不再以價格競爭重蹈覆轍。

　　主管機關方面，也可以採取一些政策，提供保險業銷售傳統型商品的誘因，導引市場往更健康的方向走，例如：以佣金平準化及準備金公式調整，使商品定價兼顧市場需求及經營安全、以稅制改革來鼓勵業者與保戶回歸保險保障的本質、以行銷自律規範來減少不當行銷、以更多元的投資工具提升業者的資產配置效率。

忠言逆耳，真誠建言

　　我在很多場合直言當前保險業的現象，有人認為我杞人憂天，有人說我扯業者後腿，但是基於對保險業長期發展的使命感，應該建言的話，即使忠言逆耳，還是得表達，這也是我常常拿來勉勵保發中心員工的話。保險是一門複雜的科學，很多的因果是非，需要長時間去驗證，試問市場利率在14﹪時，有誰會相信十年後的保險公司面臨利差損危機呢？期望大家在利變型年金現象中得到一些啟示，讓專業與服務成為保險經營的圭臬。(本文刊載於94年1月10日經濟日報周國端專欄，本文作者為保險事業發展中心董事長)